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L’art du pitch : partie 2

L’art du pitch est une compétence essentielle à avoir lorsque vous lancez un projet pour persuader et convaincre les personnes qui vous écouteront. Après ses fondements présentés en partie 1, plongez dans le cœur du pitch, que dire dans un Pitch et comment convaincre votre auditoire ?

Publié le dans Communication

Dans ce nouvel article, nous allons plonger dans le cœur du pitch, c’est-à-dire que dire dans un pitch et comment convaincre votre auditoire ? 

Les premières étapes identifiées lors de la première partie sont les suivantes :

  • l’accroche,
  • la problématique,
  • la promesse,
  • la solution. 

L’étape qui suit est l’opportunité d’affaires mentionnée dans la première partie. Pour dénicher cette dernière, vous devez connaître votre marché, l’avoir analysé et avoir compris le besoin auquel vous répondez. 

Montrer que vous connaissez votre marché

Pour ce faire, plusieurs solutions cumulatives s’offrent à vous : 

  1. Vous pouvez commencer par stipuler que votre marché est un marché existant et accessible en présentant une clientèle cible.
  2. Vous pouvez souligner et prouver l’avantage concurrentiel de votre produit, votre offre, lui permettant de se distinguer de vos concurrents. 
  3. Présenter votre business modèle pour décrire comment votre entreprise fonctionne crée de la valeur sur son marché
  4. Le pitch c’est persuader avec les mots, mais aussi une occasion de présenter votre “MVP” (Produit Minimum Viable), un prototype ou schéma de votre service, votre produit pour montrer son utilisation afin que votre auditeur se projette plus facilement. Si la commercialisation a déjà été lancée, vous pouvez parler du retour d’expérience des utilisateurs dans l’usage de votre produit/service
  5. Pour convaincre davantage, vous pouvez parler de votre équipe et du rôle de chacun pour démontrer la légitimité de votre projet, ainsi que de renforcer le caractère pérenne de votre projet. 

Le closing ou la conclusion

La dernière étape de votre pitch va être le closing, une étape où vous exprimerez vos besoins actuels ou futurs, indiquer les étapes à suivre pour le projet et faire un call to action/appel à l’action, c’est à dire guider et faire agir votre interlocuteur/auditeur vers l’étape que vous souhaitez. Si vous présentez votre projet, c’est que vous avez une demande, un besoin à exprimer auprès de votre ou vos interlocuteurs. Si vous pensez le contraire détrompez vous. 

Pour une recherche de financement, de bêta testeur, d’un associé, la création de votre communauté, vous devrez exprimer clairement ce dont vous avez besoin. 

Prenez l’exemple de Fiona PICOT, co-fondatrice de MY HOLY : une marque de culottes menstruelles en coton bio, de fabrication française. Suivez Fiona, à travers différents pitchs et différents « Call to action / Appel à l’action ». 

  • Début 2018 : Marathon pitch au Salon des Entrepreneurs. Elle annonce le lancement prochain de sa marque et recherche 500 000 euros pour accélérer dans la foulée.  
  • Août 2018 : Pitch Night HEC : Elle demande aux personnes de suivre massivement la marque sur les réseaux sociaux souhaitant atteindre le 1m d’abonnés en Europe dans 5 ans.  
  • Juillet 2019 : Campagne Ulule. Elle annonce le lancement des précommandes et demande à sa communauté de la soutenir en commandant leurs produits.  

A chaque étape du développement de son projet, son « appel à l’action » évolue  en même temps que son entreprise.  

Vous arrivez donc à l’ultime étape de votre pitch, l’action de closer, d’appeler vos interlocuteurs à l’action.

Pitch terminé, mais travail non fini

Après votre pitch énoncé, vos auditeurs vont se poser des questions concernant votre projet. L’étape des questions-réponses est une étape en aval de votre pitch qui est souvent négligée, alors que celle-ci permet de confirmer face aux interrogations de vos interlocuteurs. Vous les convaincrez davantage en répondant à leurs questions. 

A titre d’exemple à Rimbaud’Tech, incubateur d’entreprises innovantes à Charleville-Mézières, lors du comité d’engagement (réunion d’acceptation ou non du porteur de projet en incubation), le porteur détient 7 minutes pour son pitch et 7 minutes pour les questions/réponses. Les questions mais surtout les réponses sont autant, voire plus importantes, que le pitch en lui-même. Pour se préparer à cet exercice, il est recommandé d’anticiper les questions potentielles, les préoccupations concernant votre projet et ainsi préparer des objections à tous ces questionnements. 

Maintenant vous savez comment votre pitch se compose et vous êtes prêt à pitcher votre projet. 

En conclusion

Avant de terminer votre lecture de cet article, voici des conseils pour maximiser vos chances et assurer votre exercice du pitch le jour j : 

Pas de place à l’improvisation

Une des premières clefs de réussite est de connaître son pitch sans laisser des parties évasives, flous pour éviter de perdre ses moyens. Vous pouvez apprendre par cœur et le répéter jusqu’à que celui-ci soit naturel ou apprendre des mots clés sans forcément réciter. Les deux méthodes fonctionnent très bien et c’est à vous d’utiliser celle qui vous convient le plus. 

Pas de place à l’à peu près

Pour maintenir l’attention de votre interlocuteur, gardez un discours rapide, concis et précis en accentuant les mots forts. Faites des phrases courtes avec des mots simples en y ajoutant pourquoi pas des questions rhétoriques pour varier votre discours. 

Soyez assertif, positif

Montrez que vous avez confiance en votre projet, que vous êtes fier,  pour que votre auditoire ait aussi confiance en votre projet.

S’inspirer des meilleurs

Faites du benchmarking, allez apprendre de ceux qui excellent à travers des livres, émissions, podcasts… Restez vous même comme dirait Oscar Wilde : “Soyez vous même, les autres sont déjà pris”. 

L’art du pitch est donc une compétence, un skill qui saura convaincre investisseurs, partenaires, associés de rejoindre votre aventure entrepreneuriale. Savoir la maîtriser étoffera votre arsenal et optimisera vos chances de réussite de votre projet. 



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